初出茅廬
事業(yè)部組織架構(gòu)調(diào)整后不久，孟小輝升任CEO，高文華同步獲得晉升，盡管仍然負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部，但職級(jí)由事業(yè)部部長升為公司副總裁，大家才明白過來為什么事業(yè)部的架構(gòu)有了鐘震和蔣定方這兩個(gè)稍高于總監(jiān)的崗位，因?yàn)楦呶娜A晉升后，他的下屬中便可以有高級(jí)總監(jiān)存在了，鐘震和蔣定方兩人之中，會(huì)誕生供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部的第一位高級(jí)總監(jiān)。當(dāng)然，有沒有可能兩人都升職呢？有可能，但在那之前，無論如何他們必須先激烈地你追我趕一番，證明自己能為事業(yè)部上陣殺敵斬獲人頭。
新調(diào)整涉及的任命公告都正式出來，系統(tǒng)上的架構(gòu)也正式調(diào)整完畢后，事業(yè)部開始重新給南區(qū)北區(qū)定業(yè)績目標(biāo)，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，南區(qū)領(lǐng)了事業(yè)部55%的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，北區(qū)領(lǐng)了剩下的45%，這個(gè)結(jié)果對南區(qū)的蔣定方和徐建同來說都不是好消息。事業(yè)部下半年的業(yè)績指標(biāo)壓力非常大，需要開發(fā)大量新客戶，雖然眼下南區(qū)的營收情況好一些，但目前營收占比55%，與下半年整體營收要占比55%，完全不是一個(gè)概念。
蔣定方跟隨高文華多年，屬于高文華的嫡系，兩區(qū)拉鋸的時(shí)候，高文華站出來為蔣定方說話，表示不能因?yàn)槟蠀^(qū)目前業(yè)績較好，就“鞭打快馬”讓它承擔(dān)更多的業(yè)績?nèi)蝿?wù)。鐘震在一線帶兵打仗時(shí)深知績效指標(biāo)的重要性，指標(biāo)少一個(gè)點(diǎn)，大家可能就能少奮斗一個(gè)月，所以分毫不讓，當(dāng)即反駁道，南區(qū)目前業(yè)績好是因?yàn)閰^(qū)域市場潛力大，未來當(dāng)然也應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)造更多業(yè)績。高文華一時(shí)不知如何定奪，鐘震使出殺手锏，“如果蔣總不同意這個(gè)比例的話，我愿意和他交換區(qū)域，他去北區(qū)，我去南區(qū)，我愿意扛55%。反正調(diào)整后北區(qū)很多地盤對我來說也是陌生的，我到哪兒都是從頭做起?！笔Y定方當(dāng)即語塞，南區(qū)大部分營收都來自于他原先管轄的小區(qū)域，這次調(diào)整他雖然擴(kuò)大了地盤，但沒有增加多少大客戶，也就是說他對南區(qū)目前的客戶基本都非常熟悉，自然不愿意換個(gè)區(qū)域從頭做起，最后只好無奈同意。
在這個(gè)定指標(biāo)、做預(yù)算的過程中，同一區(qū)的銷售、運(yùn)營、客戶開發(fā)支持開始團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，徐建同自然是為南區(qū)說話，鐘震也開始叮囑葉錦秋不要向徐建同透露北區(qū)的戰(zhàn)略，但又希望她能刺探到南區(qū)的軍情。葉錦秋和徐建同心照不宣，互通些無關(guān)痛癢的消息，好給鐘震和蔣定方交差。盡管組織架構(gòu)上他倆的部門并不歸屬于兩位大總監(jiān)，但在當(dāng)下的形勢中，兩位大總監(jiān)無疑是兩個(gè)競爭團(tuán)隊(duì)的首領(lǐng)。
原部門人員拆分時(shí)，徐建同提出小文小武都跟葉錦秋走，他只留一個(gè)吳佩，說是多給葉錦秋一個(gè)人，免得高文華說他欺負(fù)人。其實(shí)葉錦秋心里清楚，小文小武都是他看不上的，他認(rèn)為這兩位經(jīng)驗(yàn)不夠不好帶，干脆都給葉錦秋，空出來崗位他就可以重新招人。葉錦秋沒有多推辭，問了他們的意見，也都愿意跟著她，她便同意了，這兩人雖然都缺乏經(jīng)驗(yàn)，但小武人緣好吃得開，小文上進(jìn)心強(qiáng)，自有好處。又恰好有意朗前同事來華通應(yīng)聘，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富些，她也將其招入麾下，就這樣拉起了一支小隊(duì)伍。
Peter偶然詢問起葉錦秋在華通的現(xiàn)狀，她便給他講了近期的經(jīng)歷，“還好您當(dāng)初給我早早打了預(yù)防針，讓我把同哥當(dāng)前輩可以，別把他當(dāng)親人，所以后來他怎么對我我都能理解能接受。大家來上班是來掙錢的，不是來交朋友的，我算是明白這話的意思了。”Peter當(dāng)初給她介紹華通這個(gè)工作機(jī)會(huì)的時(shí)候，就提醒過她，雖然有徐建同這層關(guān)系在，但以后發(fā)展得如何，還是完全靠她自己，靠誰都沒用，包括徐建同。
文威聽她講這些事，問她Peter像親人嗎，葉錦秋想了一會(huì)兒才回答，他可以算親人，不過這是由他們共事時(shí)各自的資歷、立場和追求所決定的，這簡直需要天時(shí)地利人和，太難得了，可遇不可求。
“對了，你也別把趙瑞當(dāng)親人，知行的融資還是自己多跑跑吧?！?p> “我當(dāng)然不會(huì)把他當(dāng)親人，他就是個(gè)投機(jī)倒把的商人，以前當(dāng)他助理的時(shí)候，什么概念火他就讓我研究什么，從來沒個(gè)長性。最近有個(gè)專投醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)投基金長河資本對知行很有興趣，想在A輪進(jìn)來，但它知名度不太高，我還是想再爭取一下東湖投資，長河也愿意幫忙撮合。”
“看來情況還不錯(cuò)嘛。我看知行的產(chǎn)品也一直在改進(jìn)，連文案風(fēng)格好像都大調(diào)了，看上去挺有范兒，是新來了什么文字高手么？”葉錦秋每周都會(huì)留心知行呈現(xiàn)給用戶的產(chǎn)品又有什么變化。
“哪有什么高手，是姚月，她隨手幫我們改的。不過確實(shí)改得還行哈。”文威眉一挑，“你還挺關(guān)注知行的事情嘛?！?p> “那她挺厲害的，那幾句話對知行的目標(biāo)群體很有殺傷力。你們的目標(biāo)群體就是有點(diǎn)余糧、有點(diǎn)文藝細(xì)胞又有點(diǎn)科學(xué)素養(yǎng)的人，沒錯(cuò)吧？”
文威一愣，“你這總結(jié)也有點(diǎn)意思。”
葉錦秋打開產(chǎn)品界面評點(diǎn)起來：
“‘你可能為滿足對自己的好奇心而來，也可能為理解自己的獨(dú)特性而來，又或者是為了解如何改變自己而來。這正是基因檢測的意義：給你平靜，去接受你無法改變的；給你勇氣，去改變你能改變的；給你智慧，去分辨兩者的不同。’雖然是名言化用，但是這幾句概括真的恰到好處，直擊靶心。
“‘心理測量告訴你：問題嚴(yán)重嗎？遺傳科學(xué)和生理心理學(xué)告訴你：改變起來容易嗎？臨床心理學(xué)告訴你：什么辦法最有用？’這幾個(gè)學(xué)一擺，有理有據(jù)，令人信服。
“‘別忘了，獲得報(bào)告后，我們依然持續(xù)伴你共同行動(dòng)，見證改變?！怀鲋械膱?bào)告和產(chǎn)品會(huì)持續(xù)升級(jí)，在消費(fèi)者心里的天平又加了一個(gè)‘超值’砝碼。
“‘最后，再次感謝你的勇敢。選擇自我探索和自我改變，是了不起的行動(dòng)，愿你在知行擁有奇妙的旅程，也擁有此后更加精彩的人生。’點(diǎn)贊消費(fèi)用戶，升華收尾。”
文威臉上寫滿了驚訝，“你們舞文弄墨的人真神奇，我就解讀不出來這些?！?p> “那當(dāng)然?！比~錦秋笑嘻嘻，“對喜歡文字的人來說，文字的力量是很偉大的，我們的眼力是力透紙背的。”除了剛才說的那些解讀，她還解讀出姚月對知行很用心，換句話說，是姚月對文威很用心，她甚至有些擔(dān)心這用心超出了一定的范疇，于是又想起給鄭有鳴介紹女朋友的事情，“說到姚月，我還沒介紹鄭有鳴給她認(rèn)識(shí)呢。你問問她什么時(shí)候有空，我也去問問鄭有鳴?！?p> 姚月很快回復(fù)說可以找個(gè)周末一起吃個(gè)飯，鄭有鳴卻說他最近經(jīng)常出差不在杭城，只能后面再找時(shí)間。不過對葉錦秋來說，姚月既然爽快答應(yīng)和別人介紹的相親對象見面，應(yīng)該對文威也沒有太大執(zhí)念，她于是放心了些，心思又回到自己的工作上去了。
新總監(jiān)的工作對葉錦秋來說是極大的挑戰(zhàn)，與現(xiàn)上司、隱形上司、前上司、新同級(jí)、新下屬的關(guān)系，都需要費(fèi)心維護(hù)，專業(yè)能力的提升和人情周旋的加強(qiáng)必須同步進(jìn)行，她是個(gè)追求完美的人，不勝任的階段令她倍感壓力，甚至到了夜間噩夢連連的地步。但她也明白沒有人能拉她出這片沼澤，她只能自己先穩(wěn)住，然后慢慢走出去。
鐘震對葉錦秋大體還是一副老哥對小妹的派頭，雖然口頭上客客氣氣地喊“葉總”，但錦秋總能感覺到鐘震儼然把自己當(dāng)她領(lǐng)導(dǎo)，而不是不同部門之間平等合作的關(guān)系，對這一點(diǎn)她頗有些介懷，大約是因?yàn)閯偵殻辉敢饽涿钣直弧敖导?jí)”。
要改變這種情況，有兩種方法，一是做出實(shí)實(shí)在在的業(yè)績，讓鐘震的團(tuán)隊(duì)看到她的獨(dú)特貢獻(xiàn)，從而不敢輕視，另一種是獲得高文華的特別青睞，那么鐘震不看僧面也得看佛面。前一種是葉錦秋向勝任進(jìn)發(fā)的必經(jīng)之路，顯然還要很長時(shí)間的付出才能到達(dá)，但后一種，她無意中撞到了一個(gè)機(jī)會(huì)。
事業(yè)部的預(yù)算制定完畢后，高文華按照公司規(guī)定召開總結(jié)會(huì)，要求所有總監(jiān)會(huì)前準(zhǔn)備文字稿，葉錦秋暗自高興，她在會(huì)議上即興口若懸河的技能還是沒有太大長進(jìn)，準(zhǔn)備文字稿正合她意。按照公司要求學(xué)習(xí)了老板關(guān)于預(yù)算編制的思想文稿，寫好了自己的感想，她就信心滿滿地去參會(huì)了，結(jié)果其他總監(jiān)幾乎沒人帶稿子，有的是不知道這個(gè)要求，有的是沒有打草稿的需要，也就懶得去寫。但一到挨個(gè)發(fā)言的環(huán)節(jié)，他們每個(gè)人居然就都滔滔不絕地講了起來，瞬間編出好多漂亮的場面話，葉錦秋心里對這種廢話連篇的車轱轆話又是佩服又是不屑，佩服他們的口才，不屑他們的虛偽。她留心了一下徐建同的發(fā)言，跟其他人的大同小異，就是點(diǎn)贊老板的講話，表達(dá)對公司預(yù)算制度和本次預(yù)算編制流程的高度認(rèn)可，沒什么實(shí)質(zhì)內(nèi)容，以她對徐建同的了解，那些絕不是他的真實(shí)想法。
輪到葉錦秋時(shí)，她特意脫了稿子發(fā)言，反正打過一遍文字稿之后再講也就流利很多了。
“我們?yōu)槭裁醋鲱A(yù)算？
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。***的《論持久戰(zhàn)》說，沒有事先的計(jì)劃和準(zhǔn)備，就不能獲得戰(zhàn)爭的勝利。對公司大盤來說，增長不夠快了，意味著公司到了這個(gè)發(fā)展階段需要想新的辦法了，以前可能市場不太飽和，收入增長比較容易，控控成本就能收入利潤雙豐收，現(xiàn)在收入增長速度沒有那么快了，光節(jié)約成本也榨不出來太多東西了，那么開源就變得很重要，也就是打糧食變得更重要。所以公司層面的預(yù)算會(huì)重點(diǎn)關(guān)注收入預(yù)算和相關(guān)的行動(dòng)方案。但是對我們事業(yè)部來說，我們的市場占比還非常小，跟公司整體的發(fā)展階段不太一樣，而由于我們落后于公司整體，我們就需要同時(shí)做控成本和打糧食兩件事。這個(gè)難度更大。
“預(yù)算其實(shí)就是規(guī)劃目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括用多少資源通過什么方式取得多少成績，這需要一個(gè)個(gè)部門、一個(gè)個(gè)個(gè)體來承擔(dān)，所以規(guī)劃也要細(xì)到每一個(gè)部門每一個(gè)人員。今年我們采取這樣的方式，讓大家都參與進(jìn)來，可能就是讓大家更有體感，群策群力來做目標(biāo)拆解和行動(dòng)規(guī)劃，那么制定預(yù)算的同時(shí)，每個(gè)部門也有更明確的方向了。
“怎么做好預(yù)算？
“CEO的講話中指出‘計(jì)劃預(yù)算重點(diǎn)要聚焦在打糧食上’，我認(rèn)為我們的業(yè)務(wù)階段可能不完全符合。
“打糧食重不重要？很重要，業(yè)務(wù)體量如果上不來，我們就在行業(yè)里沒有聲音，在公司里沒有地位，我們每個(gè)人也可以說沒有價(jià)值。我本身這個(gè)部門和銷售是緊密相關(guān)的，銷售在我們的業(yè)務(wù)里面很重要這對我來說是好事，但是我要說的是什么呢：打糧食的基礎(chǔ)是自己有力氣，沒有力氣打不了糧食，不被糧食打就不錯(cuò)了，那我們的力氣來自哪里，來自卓越的運(yùn)營，所以運(yùn)營也應(yīng)該被視為非常重要的模塊，他們也要能夠呼喚炮火。我們對運(yùn)營應(yīng)該有更多的投入，這個(gè)投入包括思想上的重視，包括資源和指導(dǎo)的傾斜。只有運(yùn)營越來越有競爭力，銷售的工作才能健康，才能有后勁。
“目前做預(yù)算存在的困難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是什么？
“我覺得困難點(diǎn)就在于收入和成本要雙管齊下這一點(diǎn)，要花最少的資源做出最多的成績。有句話說既要馬兒跑，又要馬兒不吃草，我們沒有這么不科學(xué)，我們的要求是——草你可以吃，但是擠出來的必須是蒙牛特侖蘇。怎么辦？只能想辦法改造基因，把牛奶擠出來?！?p> 三個(gè)問題都是組織方定好的，葉錦秋嚴(yán)格按照要求逐個(gè)發(fā)表自己的看法，雖然跟其他總監(jiān)的意見很不同，但她所講的每句話都是她的真實(shí)想法，也是她非常希望事業(yè)部的統(tǒng)帥能夠認(rèn)可并加以考慮的點(diǎn)，她相信那樣會(huì)對業(yè)務(wù)有所裨益。為了不讓發(fā)言太枯燥，她還特意加了一些笑點(diǎn)進(jìn)去，還好，每一個(gè)笑點(diǎn)的效果比她預(yù)期的還要好，她話音剛落，就看到鐘震在跟旁邊另一位總監(jiān)竊竊私語，還對她比了一下大拇指。
高文華的反應(yīng)也讓她頗為驚訝。所有總監(jiān)發(fā)言完畢后，高文華進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，一上來就表揚(yáng)了葉錦秋，還頻頻提到葉錦秋的發(fā)言內(nèi)容。
“我留意了一下，要求帶文字稿參會(huì)，全場十幾個(gè)總監(jiān)，只有3個(gè)人帶了；要求針對三個(gè)問題發(fā)言，只有5個(gè)人是嚴(yán)格按照要求的；其他同事發(fā)言的時(shí)候，只有4個(gè)人全程沒有看手機(jī)一直在認(rèn)真聽。三點(diǎn)都做到的，只有葉錦秋一個(gè)人。
“葉錦秋的發(fā)言內(nèi)容，也是我認(rèn)為最言之有物的，她提到的要重視業(yè)務(wù)運(yùn)營能力，正是我今天要重點(diǎn)講的點(diǎn)。請大家注意，她是客戶開發(fā)支持部的，我們把銷售的地位拔高對她來說是好事，但她提出來應(yīng)該把資源傾斜給運(yùn)營，這樣業(yè)務(wù)才有后勁。你們看到了嗎，她的立場并不局限在自己的部門，而是立足于整個(gè)業(yè)務(wù)，這就是一個(gè)人的格局。部門與部門之間會(huì)有利益沖突，但是把視角拉遠(yuǎn)來看，只有整個(gè)業(yè)務(wù)好了，各部門才有可能更好，我希望參會(huì)的每一個(gè)人都能有這樣的認(rèn)識(shí)。
“大家發(fā)言的時(shí)候都說老板針對公司預(yù)算的發(fā)言說得多么好，只有葉錦秋提出來，我們事業(yè)部的發(fā)展階段和公司整體的發(fā)展階段不一致，所以在做預(yù)算的時(shí)候重點(diǎn)也不一致。這個(gè)問題顯而易見，為什么只有她說了？我希望大家明白，我們每一次開會(huì)的時(shí)間成本是很高的，這么多總監(jiān)，現(xiàn)場參加也好電話參加也好，都花了時(shí)間，既然花了時(shí)間，就要讓時(shí)間花得有價(jià)值，多說些有意義有價(jià)值的話?！?p> 葉錦秋在一旁半是得意半是尷尬，二十來年前的小學(xué)課堂，在全班只有她一個(gè)人回答正確的情況下，老師也是如此夸獎(jiǎng)她一個(gè)人，變相批評其他人，第二天就有調(diào)皮的男同學(xué)往她家門口扔臭雞蛋。
回到工位上，徐建同就笑她：“你還是太實(shí)在了，就你一個(gè)人在說實(shí)話。”葉錦秋有那么一瞬間有點(diǎn)懷疑自己的認(rèn)真和誠實(shí)不合時(shí)宜，但轉(zhuǎn)念一想別人最多也就當(dāng)她是愣頭青，那有什么關(guān)系呢，她確實(shí)是他們之中最年輕的呀。而這一番認(rèn)真和實(shí)在好歹在那個(gè)時(shí)刻贏得了最高統(tǒng)帥的認(rèn)可，如同她第一次參加季度研討會(huì)時(shí)高文華對她的幫腔，這表明了他對她的支持，對她來說利大于弊。
果然，接下來鐘震對她的態(tài)度有了肉眼可見的改變。
鐘震是事業(yè)部公認(rèn)的高情商，高文華的晉升公告發(fā)布那天，事業(yè)部總監(jiān)級(jí)別以上人員正好安排了聚餐，消息在下班前剛剛出來，大家都慢條斯理下樓去停車場開車的時(shí)候，鐘震已經(jīng)風(fēng)馳電掣第一個(gè)趕到聚餐地點(diǎn)，就為了第一個(gè)向先行到達(dá)的高文華送上祝賀。葉錦秋那天恰好坐他的車，親耳聽見他對開車的下屬好一頓催：“快點(diǎn)快點(diǎn)，開快點(diǎn)，我們一定要趕在其他人面前去恭喜高總?！?p> 對領(lǐng)導(dǎo)一聲最早的道賀對他來說這么重要，對領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的人，他當(dāng)然也會(huì)給幾分薄面了。