第十五章 小葉的業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)

　　24樓的會議室，今天坐了很多人，除了沈巖帶來的葉知秋和蔡蔡，林啟和薛濤也分別帶了他們部門的兩個(gè)員工前來。另外還有銷售部和市場部的幾個(gè)人。

　　程硯之和南恒一前一后進(jìn)了會議室，葉知秋正在檢查PPT的內(nèi)容，蔡蔡桌子下的腳踢了踢葉知秋。

　　程硯之坐下后，眼神掃過所有人，落在葉知秋身上：“可以開始了?！?p>　　按照順序，先是林啟所在的商超先進(jìn)行方案的講解，員工先講，講完之后經(jīng)理做補(bǔ)充，商超的方案主要著重介紹了線下的產(chǎn)品在各大商超上架和銷售的情況，以及消費(fèi)者提出的新要求。另外，林啟還提出想要新開智慧商場，概念快閃店的訴求，希望能夠借此打通線上和線下。

　　葉知秋邊聽邊記，從中吸收了幾個(gè)線下銷售的特點(diǎn)融進(jìn)自己一會兒要講的東西了。

　　第二個(gè)便輪到電商部來展示方案，葉知秋走上前面進(jìn)行講解，蔡蔡坐在下面操作PPT。

　　走到最前面的葉知秋，一眼便對上了坐在會議桌最末端的程硯之，本來很淡定的她，突然有點(diǎn)緊張。

　　葉知秋收回和程硯之對視的目光，回到當(dāng)前的PPT上：“我們將通過線上線下兩方情況的對比，來得出最終解決方案。”

　　“首先是線上線下的消費(fèi)者具有不同的特點(diǎn)，從性別來看，線下購物者的女性比例相對大于男性；從年齡來看，線下購物者年齡相對偏高，特別是18-30歲線下購物者比例比較低的。也就是說中年再往上的人更樂于選擇在線下購物。

　　而線上消費(fèi)者中，年齡處于18到30歲之間的占比將近一半，除此之外他們還具有高學(xué)歷，高收入的特點(diǎn)。總體而言線上的消費(fèi)者是偏年輕化的。

　　另外通過這兩天的線下走訪并結(jié)合一些專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，超過一半的線下消費(fèi)者通常只去兩家零售商，去三家零售商的消費(fèi)者比例大幅度下降，但是44%的線上購物者則會選擇去三個(gè)以上的電商平臺。究其原因，線下商店存在地域性限制，而線上購物則為消費(fèi)者提供了便利的對比條件，消費(fèi)者可以對產(chǎn)品在不同的平臺上進(jìn)行細(xì)致比較。

　　可見基于線下市場的特點(diǎn)，顧客的忠誠度更高，復(fù)購率也更高，所以我們已經(jīng)比較成熟穩(wěn)定且國民度高的產(chǎn)品更適合投放于線下。

　　而線上消費(fèi)者群體由于具有偏年輕化且高知的特點(diǎn)，就對我們線上運(yùn)營提出了更高的要求，我們在做線上選品以及店鋪詳情時(shí)，就應(yīng)該朝著更加潮流和年輕化的方向進(jìn)行，如我們打算推出的女性經(jīng)期特飲，和主打輕食低脂類飲品，還有一些獨(dú)特口味的酸奶等，都更適合線上消費(fèi)者追求刺激，敢于嘗試又勇于接納和包容的特點(diǎn)。

　　另外如線下鋪貨一樣，線上店鋪要盡可能的覆蓋包括阿里系，京東系甚至一些小眾但特色的平臺；當(dāng)然，對于不同平臺間的促銷及價(jià)格機(jī)制需要進(jìn)行有系統(tǒng)的統(tǒng)籌規(guī)劃。”

　　“原來下雨那天她是去商超做調(diào)研?！蓖斗臥PT的幕布上，葉知秋的身影忽隱忽現(xiàn)。程硯之靠在座椅上盯著前面的屏幕。

　　“他們購物的目的也不同，線下通常都是日常的補(bǔ)貨以及緊急購物，而且他們開始越來越講求服務(wù)體驗(yàn)的到位程度?！?p>　　“在線下市場，我們有更多的機(jī)會在消費(fèi)者購買的過程中施加影響，對于消費(fèi)者而言，我們的產(chǎn)品是不是產(chǎn)品能夠被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。在“被發(fā)現(xiàn)到”這個(gè)環(huán)節(jié)中，多點(diǎn)有效的陳列是非常好的實(shí)現(xiàn)方式。”

　　“何為有效的陳列？”葉知秋繼續(xù)分析著，并向蔡蔡示意，播放下一張PPT，畫面上正是華鼎乳業(yè)的產(chǎn)品在FREE LIFE 商場的貨架和堆頭。

　　“除了多，還要有智慧，類似于“啤酒與紙尿褲”的經(jīng)典營銷案列，通過“購物籃”的分析，我們發(fā)現(xiàn)，線下消費(fèi)者在購買我們的乳制品的同時(shí)，同一個(gè)購物籃中出現(xiàn)頻次較高的還有生鮮，主食，家庭清潔與個(gè)人護(hù)理，這是商品與商品之間的相關(guān)性，這就與上面提到的線下消費(fèi)者的年齡特征及購物需求不謀而合，這對商超的品類間聯(lián)動策略有著一定的借鑒意義。

　　另外如日本便利店7-11的模式，由于他們本身便利店的店面較小，各種商品之間的陳列相距較近，所以相比于商品之間內(nèi)在的聯(lián)系，他們更愿意去分析影響商品銷售的外部關(guān)聯(lián)因素，比如天氣、溫度、時(shí)間、事件、客戶群體等。他們更關(guān)注的是：氣溫由28℃上升到30℃，對碳酸類飲料、涼面的銷售量會有什么影響？下雨的時(shí)候，關(guān)東煮的銷售量會有什么變化？盒飯加酸奶、盒飯加罐裝啤酒分別針對什么樣的客戶群體？

　　舉個(gè)最簡單的例子，在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)在大學(xué)校園的超市里，往往我們的果味型酸奶與衛(wèi)生巾之間的有著奇妙的聯(lián)系。會出現(xiàn)這兩種商品交叉組合現(xiàn)象的客戶群體是大學(xué)女生。

　　而這一點(diǎn)是綜合了上述的兩種關(guān)聯(lián)性。不過還有一點(diǎn)有趣的發(fā)現(xiàn)是，為什么年輕女性偏好于這個(gè)商品組合呢，除了這兩件商品是女孩兒們的偏愛和必備外，我們發(fā)現(xiàn)代言衛(wèi)生巾和代言我們酸奶的女明星無論是年齡還是氣質(zhì)上都有著極大的相似，而因?yàn)槊餍切?yīng)引起的消費(fèi)又往往普遍存在于年輕女性中群體中。

　　所以我們可以根據(jù)消費(fèi)者不同的購物行為，進(jìn)而來洞察消費(fèi)者的購物心理，以此來作為線下陳列和促銷的基準(zhǔn)，給予消費(fèi)者更好的體驗(yàn)感。

　　但是線上購物的目的則更多屬于休閑購和節(jié)慶購，他們通常會以物美價(jià)廉和高性價(jià)比作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。如今電商造節(jié)已成常態(tài)，這進(jìn)一步促進(jìn)了線上的消費(fèi)者由于休閑和促銷而購物。根據(jù)尼爾森統(tǒng)計(jì)，電商節(jié)的銷售可以占到快消品全年電商銷售的三成。而消費(fèi)者選擇在電商節(jié)購物時(shí)，驅(qū)動他們的主要因素第一是價(jià)格，第二是新品，第三是送禮。對于不同品類來說，這三個(gè)因素不盡相同。所以對于電商而言，則需根據(jù)不同品類的特征推廣不同的營銷活動。

　　通過對比我們得出，線上和線下在廣告投放的形式和活動促銷的方式上都要有所區(qū)別，互相補(bǔ)充?！?p>　　葉知秋的以對比的方法作分析，不僅將線上適合何種產(chǎn)品如何營銷，還將線下的情況也一一對應(yīng)到，數(shù)據(jù)與圖表相結(jié)合，十分有說服力，在場的銷售部和市場部的人都紛紛點(diǎn)頭，這多少讓商超的人臉上有些掛不住。沈巖倒是一臉欣慰的看著葉知秋：不愧是我?guī)С鰜淼娜恕?p>　　程硯之左手摸著下巴，看著前面正講的起勁的人，嘴角勾笑：“小葉同學(xué)的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)嘛，不愧是我程硯之看上的女人！”

　　不料，兩人剛好對視，葉知秋本來是抬頭看大家對她方案講解的反應(yīng)，結(jié)果正好看到程硯之正在看著自己。程硯之勾起的嘴角立刻放了下來，臉上恢復(fù)正色。看到程硯之白襯衫微開的領(lǐng)口，葉知秋感覺自己的思路有一刻飄忽，趕緊收了神回來做最后的總結(jié)。

　　“隨著線上社交功能的發(fā)展，線上購物后的可視化程度提高，相當(dāng)一部分消費(fèi)者在會在線上購物結(jié)束后會去寫評論，也會瀏覽別人的評論，對于自己特別喜歡的或是購物滿意度較高的產(chǎn)品，還會通過私人社交賬號進(jìn)行二次傳播。

　　而線下體驗(yàn)更多是非常抽象，通過口碑的傳播進(jìn)行連接。然而，有意思的是，隨著數(shù)字化的普及，消費(fèi)者在線下購物后也慢慢結(jié)合到線上完成評論，也就是線上和線下的購后是融合在一起的。

　　這種線上線下融合的趨勢從消費(fèi)者行為角度觀察，已經(jīng)十分顯著。主流的快銷品品類基本上三成以上消費(fèi)者可能選擇在線上查看商品信息最終在線下購買。同樣，也有三成消費(fèi)者選擇在線下看貨線上比價(jià)購買。

　　這就告訴我們?nèi)馈€上和線下融合的格局已經(jīng)到來，并將做為一種常態(tài)化存在。所以線上店鋪應(yīng)該注重產(chǎn)品差異化，線下市場則應(yīng)該注重消費(fèi)者體驗(yàn)的差異化。在廣告投放和促銷活動的組織上，也應(yīng)該更多的組合聯(lián)動。”

　　“這便是我們電商部的全部思路，有不足的地方還請領(lǐng)導(dǎo)指正?！比~知秋說完，微笑欠身，便走回了自己的座位上，蔡蔡偷偷的朝著葉知秋豎起大拇指。

　　隨后產(chǎn)品部在薛濤的帶領(lǐng)下，將華鼎乳業(yè)不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，根據(jù)商超和電商的需求，將已上架和欲上架的產(chǎn)品都作了詳細(xì)的說明。

　　程硯之站起來做了最后的總結(jié)：“今天大家的方案準(zhǔn)備的都很精彩，各部門可以依據(jù)最后的討論結(jié)果，開始著手調(diào)整各自的運(yùn)營情況，雖然說方案的結(jié)果很重要，但我覺得更難能可貴的是如剛剛那般大家積極的思維碰撞，只有碰撞才能產(chǎn)生新的火花，非常感謝各位的辛苦工作，以后也請大家繼續(xù)努力，我和華鼎絕不會虧待任何一個(gè)努力付出的員工。”

　　程硯之看似簡單的總結(jié)，卻讓薛濤，沈巖和林啟這幾個(gè)華鼎的老人對這個(gè)初出茅廬的年輕總裁刮目想看。

　　成立時(shí)間長的企業(yè)很容易在發(fā)展的過程中疲力，而華鼎乳業(yè)也不例外，雖然一直是行業(yè)龍頭，但也難免在長期的發(fā)展中缺乏活力，公司內(nèi)部上至領(lǐng)導(dǎo)層下至普通員工，都或多或少的都會存在消極怠工，渾噩度日的現(xiàn)象。程硯之的兩次會議表面上是為了解決線上線下的運(yùn)營問題，實(shí)則是揭開了公司長期以來的沉疴。

　　會議結(jié)束，大家各自散去。

　　電梯里沈巖笑容滿面的看著葉知秋和蔡蔡：“這次的方案講的不錯?！闭驹谝慌缘牧謫⒈緛砭筒粣?，看著沈巖得意，臉色更加難看了。

　　“哦，對了，再過兩周就是公司一年一度的春季運(yùn)動會了，我可是十分期待沈大經(jīng)理和你們電商部的精彩表現(xiàn)哦?！北緛硪呀?jīng)邁出電梯一只腳的林啟，又回過頭來挑釁。

　　沈巖向來好強(qiáng)，可電商部因?yàn)榕⑵?，所以每年運(yùn)動會上都不占便宜，反倒是林啟帶的商超事業(yè)部的人個(gè)個(gè)身強(qiáng)力壯，在運(yùn)動會上浪的不得了。