“偉中”在2004年吹響了建設(shè)第三代無線通信網(wǎng)絡(luò)，也就是“3G”的沖鋒號。
他們正在與阿聯(lián)酋的電信運(yùn)營商“ES電信”合作建設(shè)這個(gè)世界上最早的“3G”商用網(wǎng)絡(luò)之一。
“ES電信”在阿聯(lián)酋乃至整個(gè)中東，大概相當(dāng)于“中國移動”在中國的江湖地位。這張“3G”網(wǎng)絡(luò)如果能夠建設(shè)成功，或者用他們的行話“交付成功”，將為“偉中”在海外市場樹立起一個(gè)明亮燈塔，令“偉中”在行業(yè)內(nèi)展現(xiàn)自己的實(shí)力。它自然是公司只許成功的項(xiàng)目。
“3G”的商用使得手機(jī)不僅能被用來打語音電話、發(fā)短信，還可以方便的收發(fā)照片、上網(wǎng)。錢旦所在的產(chǎn)品線正是負(fù)責(zé)提供系統(tǒng)中諸如彩信、手機(jī)網(wǎng)頁瀏覽支持、計(jì)費(fèi)之類的軟件系統(tǒng)。
和無線基站等相對標(biāo)準(zhǔn)化的硬件設(shè)備不一樣，各個(gè)國家各個(gè)運(yùn)營商對軟件增值業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)需求并不全然一致?！癊S電信”亦向“偉中”提出了各種定制開發(fā)的要求，項(xiàng)目遲遲不能驗(yàn)收，總部機(jī)關(guān)不時(shí)收到現(xiàn)場項(xiàng)目組轉(zhuǎn)回來的“ES電信”的投訴。老王和錢旦此次是親自出馬來現(xiàn)場辦公。
到達(dá)阿聯(lián)酋的第二天他們?nèi)グ菰L客戶，希望推動項(xiàng)目驗(yàn)收。
“偉中”的項(xiàng)目經(jīng)理一直抱怨負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的客戶主管老莫，說他刁鉆刻薄，腦子里絕不相信雙贏，只把盡量占乙方便宜當(dāng)作目標(biāo)。
他們在“ES電信”的會議室里等待時(shí)望著走廊里的人來人往，項(xiàng)目經(jīng)理介紹說：“你們看那些穿西裝打領(lǐng)帶、皮鞋擦得锃亮的就是外地到阿聯(lián)酋來的打工仔，穿白袍戴頭巾、腳上拖著拖鞋的就是‘Local（本地人）’。”
老莫姍姍來遲，他大名叫穆罕默德，最普遍的阿拉伯名字。他穿著西裝打著領(lǐng)帶，皮鞋擦得锃亮，是個(gè)來自巴勒斯坦的打工仔。
他把手里抱著的一本厚厚文檔往桌面上一放，坐下來，略一點(diǎn)頭算是打過招呼。
老王和錢旦趕緊一邊遞過名片，一邊自我介紹。
老莫把兩張名片并排放在桌面上，盯著看了看，不咸不淡地回了一句：“Nice to meet you.（很高興認(rèn)識你們）”
項(xiàng)目經(jīng)理示意已經(jīng)投影在前面墻上的PPT，說：“穆罕默德先生，那么我們開始？首先，請讓我把項(xiàng)目的最新進(jìn)展給大家做個(gè)匯報(bào)。”
老莫斜眼望了下墻上的PPT，不耐煩地說：“關(guān)掉你的電腦。你們‘偉中’的人是什么毛??？不放PPT就不會說話嗎？”
他不顧項(xiàng)目經(jīng)理的尷尬，轉(zhuǎn)向老王問：“那么，你們公司在全球有多少個(gè)‘3G’項(xiàng)目在交付？”
老王仍是笑容滿面，自信、自豪地往大了說：“十個(gè)左右。”
老莫又問：“那么，你們有多少人在開發(fā)這些增值業(yè)務(wù)？”
老王想了想，繼續(xù)往大了說：“大約有兩千人。”
老莫再問：“那么，你知道你們在‘ES項(xiàng)目’現(xiàn)場投入了多少人嗎？”
他加快了語速：“你們認(rèn)為‘ES電信’不是你們的重要客戶？兩千除以十等于多少？你們至少也要有兩百人在我們這里，現(xiàn)在才不到十個(gè)人，項(xiàng)目怎么會不出問題？”
項(xiàng)目經(jīng)理插話：“穆罕默德先生，目前項(xiàng)目進(jìn)展的關(guān)鍵阻礙是我們雙方就幾個(gè)功能特性的實(shí)現(xiàn)方式還沒有達(dá)成一致，并不是工程現(xiàn)場人力投入的問題?！?p> 老莫憤怒地提高了音量：“你們?yōu)槭裁床荒馨俜种贊M足我們提出的業(yè)務(wù)需求？你們把開發(fā)人員全放到阿布扎比來，專注地投入我們的項(xiàng)目來開發(fā)這幾個(gè)功能特性不行嗎？”
錢旦對自己的英語一直心里沒數(shù)，難得這幾句全聽明白了，趕緊找存在感：“穆罕穆德先生，我來之前就看過幾個(gè)沒有達(dá)成一致的需求，我認(rèn)為這幾個(gè)需求提得不是很合理?！?p> “你是認(rèn)真的嗎？”
老莫打量了一下他，拿起放在桌面上的那本厚厚文檔，隨手一翻，打開了推到了桌子中間：“這是合同，你們自己看看，‘ES電信’在合同中是怎么描述這幾個(gè)需求的？‘偉中’在簽合同的時(shí)候是怎么承諾的？你們當(dāng)時(shí)對每一條的答復(fù)都是‘完全滿足’，現(xiàn)在說這幾個(gè)需求提得不是很合理？你是認(rèn)真的嗎？愚蠢！”
他開始水銀瀉地般痛陳“偉中”各種不是，老王看著合同附件上的需求列表及答復(fù)，臉色變得難看。
拜訪不歡而散，走出“ES電信”大門，項(xiàng)目經(jīng)理說：“告訴過你們這人變態(tài)吧，巴勒斯坦人，估計(jì)從小被人欺負(fù)，現(xiàn)在來拿我們出氣。”
老王瞪了他一眼，問：“你讀過合同沒有？”
項(xiàng)目經(jīng)理回答：“這幾個(gè)需求的情況我是很清楚的，和銷售、研發(fā)的兄弟開過好幾輪會議討論了，大家認(rèn)為很難實(shí)現(xiàn)，要投入巨大的工作量，而且需求價(jià)值不高?！?p> 老王又瞪了他一眼：“你扯那么多干什么？你就回答我你親自讀過合同沒有？”
項(xiàng)目經(jīng)理心虛地說：“沒有認(rèn)真讀過原始的合同文本，但這些需求是產(chǎn)品銷售的兄弟在談合同的時(shí)候和客戶談的，大家都很清楚。”
老王怒道：“清楚個(gè)屁！合同附件中對一些需求的描述寫得含含糊糊，歧義巨大，但我們對每一條需求答復(fù)的都是‘完全滿足’！”
他轉(zhuǎn)向錢旦：“你就更沒讀過合同了，拿著他告訴你的二手信息就敢指點(diǎn)江山？我告訴你們，別看老莫一副傲慢的樣子，他比我們更職業(yè)化！他一進(jìn)來就要你關(guān)了電腦，不按照你預(yù)想的議程走，打亂你的節(jié)奏，讓自己來主導(dǎo)這次溝通。他是抱著合同來的，他說話的依據(jù)在合同附件的哪一頁哪一行都清清楚楚。我們呢？還是過去在國內(nèi)的打法，銷售的人簽合同的時(shí)候就沒想會不會給交付挖坑，技術(shù)服務(wù)的人從來不去認(rèn)真讀合同文本，一點(diǎn)契約精神都沒有！過去在國內(nèi)還能勉強(qiáng)玩得轉(zhuǎn)，現(xiàn)在來海外就歇菜了吧？這還只是在中東，將來去歐洲、去美國怎么辦？”
他一把抓過項(xiàng)目經(jīng)理手上的手機(jī)，有些懊惱：“你的電話可以打國際長途吧？我TMD大意了，昨天晚上光和你們吃吃喝喝去了，沒充分準(zhǔn)備就敢來見客戶。我找家里研發(fā)、銷售的幾個(gè)大佬討論討論?！?p> 一個(gè)不眠夜。
錢旦和老王住的小樓的一樓，“偉中”的辦公室里，項(xiàng)目組的幾個(gè)人認(rèn)真審視著合同中的承諾、項(xiàng)目的計(jì)劃和進(jìn)展、遺留問題和風(fēng)險(xiǎn)列表。負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的客戶經(jīng)理、負(fù)責(zé)產(chǎn)品方案的產(chǎn)品銷售經(jīng)理均來了。
老王再次惱怒：“你們這合同怎么簽的？你們投標(biāo)的時(shí)候怎么答的？竟然對客戶的所有需求全部是‘完全滿足’！這兩條需求的描述有這么大的歧義，你們和客戶澄清過嗎？這兩條需求就更難以實(shí)現(xiàn)了，你們真TMD敢亂承諾，瞎搞！”
一個(gè)常駐當(dāng)?shù)氐目蛻艚?jīng)理叫陳永生，廣西人。說起話來普通話中夾著的英文比普通話發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)：“唉！紅軍叔叔爬雪山過草地的時(shí)候，為什么不吃巧克力要煮皮帶呢？王總，我們現(xiàn)在就這江湖地位，挑剔不了客戶，得先拿到合同??！”
陳永生停頓了一下，繼續(xù)說：“公司說我們的核心價(jià)值觀是以客戶為中心，那還不得先不顧一切爭取到服務(wù)客戶的機(jī)會？要等產(chǎn)品完全成熟了才敢答復(fù)‘完全滿足’，連合同都拿不到，連服務(wù)客戶的機(jī)會都沒有，怎么去以客戶為中心?。俊?p> 老王一怔，迅速反應(yīng)過來：“這個(gè)合同是你簽的？你倒好，管殺不管埋，簽了合同就跑了？讓技術(shù)服務(wù)和研發(fā)的兄弟在后面擦屁股！你跟我講以客戶為中心？你知道什么叫以客戶中心？以客戶為中心的本質(zhì)是要真正理解、解決客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的痛點(diǎn)，幫助客戶商業(yè)成功！不是不動腦筋地說‘Yes’、裝孫子！誰的孩子誰抱走，你把這個(gè)合同從簽單成功到交付成功的責(zé)任端到端地承擔(dān)起來行不行？”
項(xiàng)目經(jīng)理圓場，說：“王總，陳永生還是很不錯(cuò)的，他一直在參與交付，幫我們想辦法，一直在和我們一起抱著這個(gè)孩子了。”
錢旦沒吭氣，他心里覺得雖然陳永生話里邏輯似是而非，但是道理也對，任何業(yè)務(wù)策略的對與錯(cuò)離不開“當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)亍钡奶囟ōh(huán)境，脫離“當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)亍比プ非笸昝牢幢厥歉训倪x擇?！皞ブ小币埠?，中國人也罷，在海外市場上都是后來者，現(xiàn)在這個(gè)歷史階段為了搶占市場格局確實(shí)只能把姿態(tài)放得更低。
普天下的客戶經(jīng)理常常只關(guān)注簽下合同，2005年的“偉中”愿意在合同簽署后仍把精力投入在項(xiàng)目交付階段的客戶經(jīng)理很少。陳永生算是不錯(cuò)的了，他是匆匆從迪拜趕到阿布扎比，整個(gè)晚上都在會議室專注地和大家討論，忘了松一松領(lǐng)帶。
至拂曉，突然聽到咿咿啊啊的廣播聲，錢旦問：“什么聲音？附近有學(xué)校做早操？”
陳永生樂了：“本地人一天要禱告五次，現(xiàn)在是第一次，晨禮。聽說你是調(diào)過來常駐的？你將來擺脫不掉這個(gè)聲音嘍！海外可不比國內(nèi)，你一過來第二天就被客戶收拾了，受得了不？”
老王刻意為錢旦背書：“你可不要小看錢旦，他是我們的‘老桿子’了，在國內(nèi)打過不少硬仗，沒什么搞不掂的！”
錢旦說：“我當(dāng)年在國內(nèi)辦事處常駐時(shí)公司在國內(nèi)一樣沒有江湖地位，沒少被客戶摁在地上摩擦。我記得第一次去見客戶省公司建設(shè)部的二號領(lǐng)導(dǎo)，遞張名片給他，他當(dāng)著我面把名片揉了，直接扔垃圾筐。今天不過是‘Yesterday once more’，老莫喚起我的記憶了?！?p> “喚起你的斗志了吧？”老王幫他補(bǔ)充到。
陳永生起身告辭：“王總，我得先走了。我要馬上出發(fā)，開車去迪拜，一大早和迪拜那邊的客戶還有個(gè)會議，在那邊開完會再趕過來。你們?nèi)ニ幌掳?！?p> 老王伸個(gè)懶腰，對項(xiàng)目經(jīng)理說：“你早上再約老莫，看能約得上嗎？下午我們?nèi)ヒ娝?。?p> 項(xiàng)目經(jīng)理有些意外，“今天又去見他？”
老王說：“討論了一晚上，心里有些數(shù)了，上午整理一下，下午就去和他澄清、確認(rèn)，也是表示我們極重視他?！?p> 下午，幾個(gè)人又坐在了老莫對面。
陳永生在迪拜開完會，中午飛車趕回了阿布扎比，加入了他們。
老莫先發(fā)制人，“你們準(zhǔn)備增加多少人手過來？什么時(shí)候到？”
老王回答：“我們計(jì)劃安排一個(gè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的專家，CCIE（思科認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家）過來，我已經(jīng)命令總部馬上啟動他的簽證、機(jī)票了?！?p> 老莫板著臉：“那么，你們今天來做什么？告訴我只準(zhǔn)備增加一個(gè)人？”
老王笑著說：“穆罕默德先生，一個(gè)女人生一個(gè)孩子要十個(gè)月，十個(gè)女人生一個(gè)孩子要幾個(gè)月？娶再多老婆也沒辦法一個(gè)月生出個(gè)孩子??！我們現(xiàn)在的問題不是投入在工程現(xiàn)場的人數(shù)能決定的。我們已經(jīng)連夜組織專家做了充分討論，在現(xiàn)場我們?nèi)狈σ粋€(gè)精通數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的專家來協(xié)助大家做數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)化，但其它關(guān)鍵路徑上的障礙并不是靠在現(xiàn)場堆積人力就能解決的?，F(xiàn)在，請讓我來分析一下所有遺留的需求和問題?！?p> 老莫說：“分析什么？合同中已經(jīng)寫得很清楚了。”
老王鎮(zhèn)定地說：“穆罕默德先生，我在這個(gè)領(lǐng)域工作很多年了，是真正的專家。我說說我對這幾個(gè)需求的理解，我們一起看看這些需求背后的真正的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，真正的訴求是不是這樣的？我提的解決方案是不是會更加有利于‘ES電信’的商業(yè)成功？”
老王站起來，走到會議室的白板前，擰開一支筆，一邊下筆如飛的寫寫畫畫，一邊滔滔不絕的說。
錢旦望著漸漸專心聽講的老莫，心想：“姜還是老的辣，老王顯然已經(jīng)把這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵問題及解決方案梳理清楚，心中有數(shù)了?！?p> 那一天錢旦依舊睡得很晚，因?yàn)橐晃凰麄儚膰鴥?nèi)分包商租賃過來的工程師來促膝談心。
那位兄弟和錢旦繞著所住的院子墻外走了十多圈，一直愁眉不展，說老謝要安排他去蘇丹做項(xiàng)目，說上網(wǎng)查蘇丹查出來的都是“蘇丹紅”之類的關(guān)鍵詞，說自己是獨(dú)生子，父母不放心他去那樣的國家，說自己還年輕需要珍惜生命云云。
他講到“蘇丹紅”時(shí)錢旦不以為然，“蘇丹紅”事件確實(shí)正在國內(nèi)發(fā)酵，可它和蘇丹有關(guān)系嗎？他講到父母時(shí)錢旦開始走神，想起了家鄉(xiāng)父母的牽掛。
每次過年回家，第一眼見到媽媽時(shí)她總是站在馬路邊，笑容總在見到錢旦的剎那綻放，綻放得那么燦爛，卻又總是很快收回去，默默轉(zhuǎn)身向家里走去，仿佛只是擔(dān)心他忘了回家的路。
爸爸總在廚房忙碌，走到門前小路上就可以透過窗戶看見他微駝的背影。錢旦知道飯桌上一定有道菜是炒鴨子，他從小吃到大的最愛。
媽媽年輕時(shí)常常出差，錢旦小時(shí)候有本地圖集，沒事就研究她在哪里。錢旦到海外以后媽媽買了張世界地圖，貼在臥室墻壁上，不時(shí)琢磨他的所在。
可憐天下父母心，錢旦送走那位兄弟以后給老謝打了個(gè)電話，把情況一說，老謝在電話那頭郁悶地一笑：“換個(gè)人唄，明天我又要到處打電話要人了。你到埃及來了就知道了，技術(shù)服務(wù)部的辦公室只有一部電話可以打國際長途，每天一大早開始就是我們幾個(gè)主管排著隊(duì)找國內(nèi)求著要人，催人早點(diǎn)到位，然后再和各個(gè)子公司商量人能不能晚點(diǎn)到位。誰想得到這兩年海外業(yè)務(wù)發(fā)展這么快？到處缺人?！?p> 掛了電話，錢旦覺得落地不到四十八小時(shí)，初到海外的新鮮感已在迅速消散，壓力如同一堵高墻出現(xiàn)在他面前。
他是在千禧年初加入的“偉中”。他一直覺著五年以來每次回顧“一年前”，都會發(fā)現(xiàn)自己一年來又經(jīng)歷了不少，學(xué)到了不少。
他一直享受在“偉中”的日子，享受這種如同玩電子游戲一般過關(guān)、漲能力、升級的成長體驗(yàn)。這一刻，他的斗志被完全喚起，他知道自己又要打足十二分精神了！
兩天之后，老王又去拜訪了一次老莫，雙方再次敲定了下一步的計(jì)劃。
然后，老王結(jié)束了自己在阿聯(lián)酋的出差任務(wù)。他沒有按原計(jì)劃回國，而是臨時(shí)改了機(jī)票，飛去肯尼亞處理當(dāng)?shù)孛俺鰜淼目蛻舾邔油对V去了。
錢旦沒有料到的是一年多以后老莫將會出現(xiàn)在埃及，給他們帶來更大的麻煩。